Juan Antonio García Amado

En lo que sigue se expondrán algunas recomendaciones para el bueno retor, para la argumentación efectiva. Se hará pensando ante todo en la argumentación ante interlocutores o auditorios presentes, la argumentación en vivo, aunque gran parte de lo que se diga puede pretenderse válido para cualquier género de argumentación.

            Partimos de dos definiciones muy sencillas. Un argumento es una razón con que se justifica o defiende una tesis. Los argumentos se ofrecen a los interlocutores o al auditorio, buscando su aceptación de la tesis en cuestión. Por ejemplo, en una sentencia la tesis está en el fallo y los argumentos se dan en la motivación. En el alegato del abogado defensor, en un proceso penal, la tesis es lo que respecto del defendido se mantenga (que no es el autor de la acción que se le imputa, que no obró con intención, que no es muy grave su conducta…) y los argumentos se organizarán en razón de tal tesis. Si yo pretendo que mi pareja esté de acuerdo en que pasemos las próximas vacaciones en la playa, esa es la tesis y, si es necesario, daré argumentos para buscar con ellos el acuerdo de ella. Así pues, una argumentación es un conjunto de argumentos con los que se sustenta una tesis.

1. Presencia

            Evidentemente, nos referimos aquí a la presencia ante un auditorio ante el que se vaya a hablar con un propósito de convencerlo o moverlo a la acción que se desea; no se habla de cómo viste o actúa cada cual en otros órdenes de la vida u otros momentos.

1.1. Cuidado con el vestuario y el adorno

            – Procure que su indumentaria y los objetos que le adornen no den una mala imagen de usted, que no se asocien con nada que en el auditorio pueda provocar rechazo. Conviene evitar los excesos: ni rebuscadamente elegante ni claramente ordinario.

            – Estudie los colores y estilos que cuadran mejor con su personalidad y no vista nada con lo que no se sienta bien a gusto. Analice el medio y el auditorio, con la siguiente consigna: debe ser usted de los que mejor apariencia tengan, en cuanto a vestuario y adorno, de todos los que estén allí, pero sin salirse de los esquemas y hábitos de los que estén allí o de lo que sea esperable de su papel en el debate. La consigna podría expresarse de esta manera: trate de destacar sin desentonar. En un acto en la Facultad de Veterinaria, donde probamente irán todos y todas con bata algo raída o con jeans deslucidos, un traje elegante y seguramente caro no va a poner al auditorio de su parte. En un encuentro con directivos de banca sucederá lo contrario y más bien predispondrá a sus interlocutores en contra si parece veterinario.

            – Es posible y hasta conveniente lucir adornos (relojes, pulseras, collares, anillos…), pero huyendo del exceso y de lo llamativo. Ningún objeto que lleve encima debe llamar la atención más que usted mismo, no debe oscurecer o dejar en segundo plano su propia personalidad.

            La regla general es esta: vestuario o adorno más original o más llamativo requiere personalidad más fuerte y cuerpo que lo “aguante”. A quien no sea muy seguro, el vestirse de tirolés o de lagarterana le aumentará la inseguridad. Y nunca se debe hacer ostentación que pueda desagradar inconscientemente al auditorio, ni siquiera al rival en un debate. Hay que dar la impresión de que uno es el mejor de ellos, pero sólo en lo que importa para el caso, no alguien superior a ellos o más rico o atrevido que ellos.

1.2. Controle su cuerpo

            – Atención a la postura: cómoda y relajada, no excesivamente desenfadada o confianzuda. Nunca reflejando tensión o dando sensación de nerviosismo. También con la expresión corporal hay que hacer pensar que lo que más le apetece a uno en ese momento es estar allí haciendo eso y que no son mayores las ganas de que todo acabe y salir corriendo del lugar y librarse del contacto con esa gente. Ningún auditorio le toma aprecio al orador por el que se siente despreciado.

            – Muy importante: las manos. Aprenda a colocarlas y moverlas. Ni aspavientos excesivos ni apariencia de manco o aquejado de total inmovilidad. Que la expresividad de la mano acompañe a la palabra, pero que no la suplante o la oculte. El auditorio debe ver siempre las manos. Una mano que se oculta es una mano que sugiere amenaza, puede empuñar un cuchillo o una pistola. El auditorio no lo piensa conscientemente, pero inconscientemente lo siente así, pues estamos naturalmente programados para vigilar las manos de los que tenemos cerca. De vez en cuando y con toda naturalidad en el gesto, muestre las palmas de sus manos y los demás lo escucharán más gratamente relajados.

            – De gran importancia también: la mirada. Si el contrincante está enfrente, se le mira de frente, siempre buscándole los ojo s con naturalidad. Sin fijeza excesiva, con naturalidad. Trate de mantener a raya y de influir sobre el contrincante con la mirada: sonriendo con los ojos o endureciendo la mirada cuando sea necesario; o mostrando indiferencia al mirar, etc. Nunca aparte la mirada en los momentos críticos ni se permita “expresiones” ampulosas con la mirada (mirar al cielo, cerrar los ojos en actitud de “no puedo soportarlo”, etc.).

            Evidentemente, jamás se habla con gafas de sol o con cualquier objeto o prenda (sombrero, gorra muy calada…) que impida que el auditorio o los interlocutores vean bien los ojos.

            La mirada tiene que denotar confianza, seguridad en uno mismo sin vanidad ni presunción, sin lo que en España se llama chulería. Está bien que la mirada tenga una pizca de picardía o ironía. No en plan “perdonavidas”, pero de modo que en el fondo se note algo como “te conozco y no me engañas, aunque te pongas muy estupendo/a”.

            – Tiene también relevancia el gesto o expresión de la cara. Cara relajada, no excesivamente seria ni tensa. Media sonrisa, cuando esté justificado, pero nunca risas ofensivas o estentóreas.

            – Si se debate sentado, hay que estar cómodo, no en una postura que, por incómoda o molesta, impida la concentración o la naturalidad al expresarse. Si se está sentado tras una mesa, es importante tener dónde colocar las piernas cómodamente debajo de ella. Tenga siempre en cuenta si el frente de la mesa está cubierto para los espectadores o el auditorio o si los de enfrente le ven las piernas.

            Evítese tanto la rigidez corporal como la naturalidad excesiva. Un buen debate no es ni una formación militar ni una fiesta con amigos.

            Si el ambiente y el mobiliario permiten cruzar las piernas, hágase, pero con cierta elegancia y sin llamar la atención. A los hombres se les pueden ver los calcetines, pero no la piel de las pantorrillas; para las mujeres, no conviene que el cruzado de piernas dé sensación de frivolidad o provocación deliberada. En general, sigue rigiendo, y no sólo frente a las mujeres, el siguiente prejuicio social en esas tesituras: cuanta más piel se muestra, menos cerebro se tiene. Nos gustará o no, pero estas cosas hay que saberlas para poder manejarlas a conveniencia y según los casos.

            No mueva compulsivamente ninguna parte de su cuerpo, especialmente las piernas o los pies.       

            Si el debate es de pie, ensaye la postura en la que se sienta natural. No puede parecer, mientras habla o escucha, que no sabe cómo colocarse o que está incómodo/a.

            No meta las manos en los bolsillos. Mantenga las manos siempre a la vista. Si no sabe muy bien qué hacer con ellas, maneje algún objeto apropiado (un bolígrafo, unas gafas…). Tenga muy en cuenta que el auditorio va a mirar qué es eso que tiene en las manos, por lo que debe ser un objeto apropiado y que no “dé el cante”.

            No haga ni un solo movimiento que dé la sensación de ser compulsivo o un tic, o que provoque la impresión de nerviosismo y falta de autocontrol. No se toque la nariz, no se toque el pelo, no se rasque. Si necesita hacer algo de eso, que sea con discreción y lo más elegantemente posible. Se admiten ciertos gestos o movimientos (como tocarse el mentón mientras se reflexiona), pero ha de hacerse con mucha naturalidad y cierto estilo distinguido.

            Si puede elegir el modo en que habla a una audiencia presente, si de pie al descubierto, de pie ante un atril o sentado detrás de una mesa, considere lo siguiente: el que se parapeta da la impresión de más miedo o mayor inseguridad. A la concurrencia le gustará que usted se muestre ante ella a pecho descubierto y también le gustará ver como se mueve. Pero si mostrarse o moverse lo pone a usted nervioso, búsquese el resguardo que más le convenga, procurando que no se le vea excesivamente escondido detrás de él. Si, por ejemplo, habla ante un atril, que no esté muy alto el atril y que se le vea a usted más que la cabeza y el cuello. Si es en una mesa, cuanto más baja mejor, y sentado bien recto, sin perder la naturalidad.

            Fundamental: nada, nunca, debe delatar que está nervioso/a o que tiene miedo. Los auditorios, al igual que los perros (no hay nada peyorativo en la comparación, bien al contrario) detectan el miedo, se inquietan cuando lo perciben, desconfían y reaccionan con prevención o agresividad.

            Si bebe, hágalo con mesura y que no le tiemble la mano al tomar el vaso o alzarlo. Si hay servilleta, pásela con suavidad por los labios después de beber. Tenga siempre a mano un pañuelo de tela o de papel, por si le viene un estornudo, una tos, etc. Si esto sucede, manténgase muy natural y use el pañuelo.

– En cuanto a la voz, cada uno tiene la que tiene, pero hay que usarla bien.

            · Jamás le debe temblar la voz.

            · No grite en ninguna tesitura del debate y no hable demasiado bajo.

            · Evite los “gallos”, los agudos excesivos, los carraspeos, los tartamudeos…

            · No hable como en casa o como en una reunión de amigotes. Aquí le están juzgando y no hay complicidades preestablecidas ni confianza presupuesta.        

· Fundamentalísimo: nunca sea ordinario en el estilo expresivo. El viejo estilo “verdulera/cargador de muelle”, tantas veces visto en las tertulias televisivas, es apropiado para dar espectáculo a espectadores lelos, no para ganar debates serios. Si va a pronunciar una palabra un poco fuerte, que sea por una estrategia bien pensada y calculando el efecto que quiere conseguir con ella.

2. La oratoria

            2.1. Los turnos de palabra

            En lo posible, no interrumpa a su interlocutor. Y, si alguna vez interrumpe, que parezca muy justificado. Un orador que interrumpe de repente al otro provoca la misma sensación que un boxeador que busca el cuerpo a cuerpo para parar la tunda de golpes que le está cayendo. El que juzga considera las interrupciones como signo de debilidad o de algún desarreglo.

            Mida bien el tiempo de cada intervención suya cuando es un debate. No puede tener al otro aguardando veinte minutos para replicarle algo. Los auditorios detectan y detestan a los filibusteros y los ventajistas. Si usted se extiende mucho cada vez que habla, le está dando al otro el pretexto para interrumpirlo y, entonces, a los espectadores les parecerá justificada tal interrupción.

            2.2. Las frases

            La frase que se comienza hay que acabarla.

            Son recomendables las frases cortas, pero el que sepa enlazar frases con mucha habilidad y sin perderse, que lo haga, porque las secuencias largas bien concluidas fascinan a los auditorios.

            Hay que hacer gala del mejor léxico posible, sin ser rebuscado en exceso ni cursi.

            Ni un solo fallo sintáctico.

            El estilo expresivo no puede ser una imitación de lo que se escucha en ciertos medios; por ejemplo, a deportistas (“La verdad es que…”) o a locutores deportivos (“Su manejo del esférico genera jugadas de gol”).

            2.3. El orden del discurso

            Nunca hable sin haber pensado antes. Y tendrá que pensar cada vez menos a medida que sea mayor su destreza y se haya desarrollado su intuición oratoria.

             Cada intervención en un debate debe responder a una cierta estrategia. Por ejemplo:

            – Se debe siempre decidir el orden de las partes de la intervención. ¿Empiezo por la tesis fuerte y luego la defiendo o la suelto al final después de haber calentado el ambiente?

            – Si hablan varios oradores del mismo equipo, conviene que comience el más erudito y que termine el más contundente o efectivo. Los más débiles deben ir en medio.

            2.4. Las cuestiones críticas

            Cada tema tiene sus “puntos calientes”, sus cuestiones esenciales y más discutidas, ésas que se sabe que acabarán saliendo a relucir en cualquier momento. Hay que tener bien claro cuáles son. Sobre el tema que se vaya a debatir, el orador debe haberse preguntado cuáles son esos puntos nucleares, debe haber repasado en lo posible las posturas que existan al respecto y debe conocer los argumentos principales para defender o atacar cada una de esas posturas sobre tales temas centrales.

            Sobre todo: sólo se puede hablar muy bien de los temas que se dominan. El buen orador empieza por ser buen estudioso. Sólo improvisa bien el que sabe mucho y lo tiene asimilado, de manera que puede exponerlo en cualquier orden y en distintas versiones.

            Si usted capta que su contrincante no tiene un gran dominio del tema en debate, trate de dejarlo en evidencia poniendo sobre la mesa información y cuestiones que tal vez no va a saber procesar y que lo pondrán nervioso y lo dejarán en evidencia. Es el momento de atacar haciendo gala elegantemente de la erudición que usted tiene y que ya se ve que él no posee.            

            2.5. Los argumentos

            a) Condiciones de un buen argumento

            (i) Admisibilidad

            Se rechazan por inadmisibles los argumentos que, por cualquier razón, son incorrectos en ese auditorio o sobre ese tema. Así, en un debate sobre cuestiones que nada tienen que ver con la religión y entre personas que pueden ser religiosas o no, libremente, es inadmisible por incorrecto un argumento de base religiosa. Por ejemplo, que en un debate sobre manipulación genética alguno diga que tal cosa es pecado.

            El auditorio capta qué argumentos son inconvenientes, malamente admisibles, sea por la razón que sea. Pueden ser razones de mal gusto, de discreción, de legalidad o moralidad, etc. Si va usted a rebasar alguno de esos límites, a romper alguna de tales reglas implícitas, intente poner previamente al auditorio de su parte para que dé por justificada esa vulneración suya o la juzgue con benevolencia.

            (ii) Pertinencia

            No son pertinentes los argumentos que no guardan relación con el objeto de la argumentación, con el tema que se trata. No son pertinentes los argumentos que no vienen a cuento. Por ejemplo, en un debate sobre si es más sano jugar al fútbol o al balonmano alguien dice que los futbolistas ganan más dinero. Eso puede ser verdad, pero no tiene nada que ver con lo que se estaba hablando.

            Los argumentos impertinentes se usan estratégicamente para desviar el tema cuando la marcha del debate no nos conviene. Son intentos para hacer que el interlocutor pierda su ventaja al despistarse con el giro que hemos dado, al entrar él al trapo a un argumento nuestro que en realidad lo lleva a otro tema y hace que pierda pie en el que importa.

            Cuando a una parte se le dice que su argumento no viene al caso, que es impertinente, la carga de la argumentación pasa a esa otra parte, que o justifica la relación entre el argumento suyo y el tema, o pierde un tanto y queda como tramposo.

            Si se usa un argumento que pueda parecer no pertinente, que no viene al caso con lo que se habla, se ha de explicitar enseguida la relación que existe, conviene hacer ver por qué sí viene a cuento eso que has sacado ahora.

            (iii) Relevancia

            La relevancia de un argumento alude a su peso para la cuestión debatida. Por ejemplo, en un debate sobre si es más sano jugar al fútbol o al balonmano, si alguien argumenta que en el balonmano hay más lesiones de brazos y en el fútbol más lesiones de piernas, eso puede ser verdad, pero es bien poco relevante.

            Cuando a un contrincante le cuestionamos adecuadamente la relevancia de sus argumentos, estamos haciendo ver que no tiene o no sabe encontrar razones de más peso y que por eso debe perder, pues su posición es endeble. El empleo por un orador de argumentos escasamente relevantes debilita su postura, pues parece que no los tiene de peso o que no sabe diferenciar entre los importantes y los triviales.

            (iv) Saturación

            Un argumento está saturado o es completo si en él no quedan cuestiones decisivas sin responder y de las que el valor real del argumento depende. La pregunta que un orador debe hacerse todo el tiempo respecto de la saturación de los argumentos del otro es esta: ¿por qué sabe eso que dice, de dónde lo saca?

            Ejemplo, en aquel debate sobre si es más sano el fútbol o el balonmano, uno alega que los que juegan al balonmano viven por término medio más años que los que juegan al fútbol. Si no dice más que eso, hay que atacarlo con dos cuestiones: por qué sabe eso, cuál es la fuente de la información; y por qué es eso, cómo se explica tal hecho sorprendente. Si no da sus fuentes, pierde, porque parece que se lo inventó y es mentiroso; si las da, pero no sabe explicar por qué tal cosa es así, hay que extender la sospecha de que tal vez no lo entendió y el argumento no es en verdad así, como dice.

            (v) Resistencia a la contradicción y a la compensación

            – La resistencia a la contradicción tiene que ver con la verdad de un argumento y lo fácil o difícil que resulte demostrar en el debate que es falso. Así, si uno ha dicho que mueren más jóvenes por término medio los que juegan al fútbol que los que juegan al balonmano, ese argumento es tanto más resistente a la contradicción cuanto más difícil sea acreditar con datos fiables que eso no es verdad.

            – La resistencia a la compensación se relaciona con la posibilidad de desactivar su peso, que inicialmente parecía fuerte. Ejemplo: si en el debate citado uno argumenta que el veinte por ciento de los que jugaron al balonmano acaba con algún tipo de lesión crónica en los brazos, ése es de entrada un argumento de bastante peso a favor de que es más insano el balonmano que el fútbol. Pero si se argumenta con buen respaldo que de los que juegan al fútbol el veinte por ciento o más termina con lesiones crónicas en las piernas, aquel argumento queda completamente desactivado, su peso acaba compensado por el peso de este otro. Ahí no estamos contradiciendo la verdad del argumento primero con la verdad del segundo, sino contrapesando el primero con el segundo.

            (vi) Presentación

            Un argumento es más eficaz cuanto mejor presentado. Dos son los requisitos de la buena presentación:

            – Calidad lingüística. Lenguaje apropiado, terminología precisa, frases comprensibles y sugerentes, buen ritmo y buena entonación.

            Es de mucha importancia el ritmo, la cadencia de las frases, su musicalidad de fondo. Un avezado lector de poesía habla mejor por esa razón, porque ha asimilado el ritmo, la mejor cadencia de las frases. La poesía es puro ritmo, musicalidad que juega en el lector inconscientemente. Un gran orador no es el que se pone lírico, eso puede ser hasta inconveniente en muchos momentos, sino el que maneja un excelente ritmo en sus frases. Aunque sólo el experto capte el porqué, no es lo mismo decir, “está lleno de árboles el bosque” que “en el bosque hay muchos árboles”. El primero es un endecasílabo con los acentos donde corresponden y eso le da musicalidad y su inconsciente hechizo para el que lo oye.

            – Adaptación al auditorio. No se habla igual a cualquier auditorio, hay que adaptarse al que corresponde o nos interese. Adaptarse en la presencia, el estilo, la terminología, el gesto, etc. De eso ya hemos hablado y aún volveremos a hablar.

            b) Hallazgo y selección de los argumentos

            El buen argumentador tiene una mente rápida, buenos reflejos. Esto se debe manejar en un doble sentido.

            (i) Para preparar inicialmente los argumentos propios

            – Hay que ser capaz de encontrar los más posibles que tengan esas seis características citadas de un buen argumento.

            – Conviene verlos en su conjunto, como situados en un tablero, encontrando las relaciones entre ellos y dando con el mejor orden para su exposición frente al interlocutor.

            (ii) Para contraargumentar, para replicar a los argumentos de la otra parte

            Hace falta ser diestro en la catalogación inmediata de los argumentos ajenos. Esa catalogación consiste en detectar en el argumento del otro cuál es su componente más fuerte y dónde están sus puntos débiles. En función de eso se organiza la estrategia frente a cada argumento al que se vaya a replicar. Por ejemplo, se concede en qué tiene algo de fuerza o razón y luego se ponen sobre el tapete sus inconvenientes o puntos débiles, haciendo ver que son más que los otros o tienen mayor peso.

            c) ¿Cómo nos adiestramos en hallar argumentos rápidamente?

            Cuando lo que debatimos son cuestiones con relevancia social variada (relevancia política, moral, jurídica…) da buen resultado aplicar esquemas binarios usuales al análisis de los argumentos. Ejemplos de tales esquemas binarios:

            – Moral/inmoral.

            – Ventajas/ desventajas.

            – Útil/inútil.

            – Poco costoso/muy costoso.

            – Cantidad/calidad

            Etc. Esos son los recursos que la antigua tópica enseñaba a manejar.

            Viene a ser como hacer un balance de costes y beneficios en cuanto a parámetros o bienes que nos importen a todos.

            Concretando algo más, digamos que es útil buscar derechos fundamentales o bienes básicos de las personas que resulten afectados, mostrando siempre cómo el balance entre lo que en tales bienes ganan los ciudadanos es más con nuestra postura que con la del rival. Por ejemplo, si el otro dice que con mayores poderes de la policía gana más nuestra seguridad frente a la delincuencia, la reacción consiste en hacer ver que con ello pierde la libertad y la intimidad de cada uno, y que son dos derechos perdiendo a cambio de uno solo y es más lo que cada uno de esos derechos merma que lo que el derecho a la seguridad gana.

            Con la actual moda de la ponderación entre juristas, es decisivo que seamos ágiles para poner en la balanza variados elementos para pesar y para determinar el resultado del pesaje a base de una muy habilidosa selección de pros y contras. Un buen orador es capaz de condicionar decisivamente los resultados de la ponderación, pondere quien pondere y salvo que ese que pondera esté entrenado para obedecer solamente a su amo. El buen orador nunca permite que sus argumentos se los pondere el enemigo; él los presenta ponderados, incontrovertiblemente, apabullantemente pesados a su favor.

3. La memoria

            Es muy difícil exponer bien una pieza oratoria memorizada. Y menos, leída, claro. Lo que sí hay que llevar en la cabeza (o lo más discretamente posible en un papel), es un buen guion, un esquema con las palabras clave en cada trecho de la argumentación. Y conviene que esté escrito o dibujado de modo que salte a la visa a la primera lo que toca decir en cada paso, sin necesidad de posar los ojos en el papel más de un segundo o dos, sin leer.

            Además, al que comenzó leyendo su intervención inicial es como si se le adormeciera la cabeza, se le embota y no está ágil para las réplicas cuando ya le toque contestar y tales contestaciones no las tenga previamente redactadas. La mente del buen orador tiene que estar descargada y disponible para reaccionar ágilmente a los argumentos ajenos y para dar de prisa con los propios, por eso no hay que sobrecargar la cabeza con memorizaciones excesivas, datos inútiles o hasta preocupaciones que no sean estrictamente del momento.

4. El auditorio

            Cerramos insistiendo de nuevo en la importancia de tomar muy en serio al auditorio al que se dirija la argumentación. Aquí llamamos auditorio al conjunto de los destinatarios de nuestra argumentación. Puede ser un único interlocutor presente o puede ser un conjunto indeterminado de personas, como los hipotéticos lectores de una sentencia o de un artículo de opinión en un periódico.

            El buen argumentador empieza por pensar qué quiere provocar. Se dice siempre que toda argumentación busca la adhesión de su auditorio, el acuerdo de los demás con la tesis que con los argumentos se defiende, y es cierto. Pero es posible que al que argumenta le convenga preguntarse algo más, como qué concreta reacción o qué tipo de sentimientos quiere desencadenar con sus palabras. No es lo mismo la aprobación o visto bueno de un lector indeterminado de un periódico que el voto favorable de un jurado en un juicio penal o de un tribunal en un concurso de debates. Además, los objetivos del que argumenta pueden ser variados y ordenados en escala; así, un juez puede con sus argumentos en la sentencia querer que la parte que salió derrotada en el pleito pierda las ganas de recurrir y, a la vez, que quienes en general puedan leer la sentencia estén de acuerdo con los argumentos de fondo.

            La regla de oro en este punto se llama adaptación del argumentador a su auditorio. La argumentación tiene que sonarle al auditorio cercana, comprensible y grata. El buen argumento llega a las cabezas del auditorio sin dolor ni rozaduras, fluidamente, y hasta produce el placer de la comprensión y la comunión con el hablante. El buen orador ha de tener algo de seductor.

            En las argumentaciones en vivo todo comienza por la presencia y la apariencia. Se ha de vestir y cultivar el tipo de presentación y postura que resulte cercana y familiar al que escucha y juzga, a aquellos cuyo voto o aprobación se pretende. Recientemente, en una universidad española y en una liga estudiantil de debate, los estudiantes que formaban uno de los equipos finalistas vistieron con traje y corbata, con notable elegancia. Su error estuvo en no reparar en que unos cuantos de los que formaban el tribunal eran profesores de disciplinas que se cultivan más que nada con las manos o de algunas de las llamadas ciencias duras, y que, en esos ambientes, a menudo funciona como seña de identidad un estudiado desaliño y una cierta aversión a la pulcritud y exquisitez en el trato. De pronto, la visión de unos estudiantes con pantalón bien planchado, camisa impoluta y corbata a juego les sugiere una sofisticación reprobable por poco natural e impropia de una edad juvenil en la que se supone que aún no se han abandonado los pastos de montaña y dominan los instintos primarios.

            Por las mismas, no se viste ni se habla igual en una reunión del sindicato de camioneros que en una asamblea de amas de casa católicas. Con todo el respeto a cada grupo, pero conociendo los hábitos y hasta las fobias y filias de cada uno.

            También la forma del discurso tiene que acomodarse al auditorio. Por seguir con el ejemplo, al común de los científicos “duros” o de los que desarrollan su disciplina manualmente o con cualquier otra parte del cuerpo es mejor hablarles con ejemplos muy prácticos y de la vida ordinaria o que vean colores en un power point. A juristas, filósofos, lingüistas o buenos políticos, en cambio, se les pueden presentar ideas abstractas o razonamientos estructuralmente más complejos sin necesidad de soporte visual o de que toquen nada.

            Por supuesto, de todo hay en la viña del Señor y por eso debe el orador comenzar por averiguar cómo son y cómo se desenvuelven habitualmente ésos a los que tiene que convencer con su oratoria. Porque también se sabe que hay un porcentaje de científicos “duros” que, además, son consumados humanistas, y a esos no se les engaña con esquemas campestres ni estereotipos arcaicos.